债权债务协商中，很多人会陷入 “沉没成本” 的心理误区 —— 债权人因 “已付出大量时间催收” 不愿让步，债务人因 “已偿还部分高息” 坚持硬扛，最终导致协商破裂，双方都承受更大损失。认清沉没成本的心理逻辑，才能做出理性决策。
沉没成本陷阱的本质是 “损失厌恶心理” 在作祟。心理学中的 “前景理论” 指出，人们对损失的敏感度远超收益，一旦在债务中投入了时间、金钱或精力，就难以接受 “中途止损”，哪怕继续坚持会面临更大损失。例如某债权人花费半年时间催收 10 万元债务，期间产生了律师费、差旅费等 2 万元成本，债务人提出 “一次性偿还 8 万元结清”，债权人因 “不想让过往投入白费” 拒绝，最终债务人破产，债权人分文未得，还多承担了后续诉讼费。这种 “为了挽回损失而继续投入” 的行为，正是沉没成本陷阱的典型表现。
破解陷阱的核心是 “切割过往，聚焦未来”。债权人需明确 “过往投入已无法收回”，判断协商方案的唯一标准是 “是否能最大化未来收益”，而非 “是否能覆盖已付出的成本”。例如上述案例中，若债权人接受 8 万元结清方案，虽损失了 2 万元过往成本，但能收回大部分本金;若拒绝，可能面临全额损失。债务人则需摆脱 “已还很多，不能半途而废” 的执念，若当前还款方案已超出自身承受能力，继续硬扛可能导致债务雪球越滚越大，此时主动提出合理的重组方案，远比 “拖到逾期失信” 更有利。
建立 “止损机制” 能提前规避陷阱。协商前，双方可设定明确的止损底线：债权人明确 “最多接受多少金额、多长时间的还款方案”，超过底线则及时采取法律手段;债务人明确 “每月最多能承受多少还款额”，若协商结果超出底线，果断寻求其他解决方案(如债务重组、寻求第三方调解)。止损机制能帮助双方在情绪冲动时保持理性，避免被沉没成本裹挟，做出损害自身利益的决策。